夫未算而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算者胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见

矣。
     科特勒同志如此推崇咱孙老前辈，很有前途。抄下来。这是一种思维行事的方式，谋而后动，动则有得也。
     又琢磨了一下，书上的条目，可以抄下来用，改一改便可。
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一个公司应该在客户关系中投入多少呢？怎样使投入成本不超过收益？我们主要区分在客户关系建立中，五种不同的水平。
1。基本型营销：销售员只是简单的出售产品。
2。反应型营销：销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题，建议或不满意就打电话给公司。
3。可靠性营销：销售员在售后不久就打电话给顾客，以了解产品是否与顾客所期望的相吻合。销售员还从顾客那里征集各种有关

改进产品的建议及任何不足之处。这些信息有助于企业不断改进产品。
4。主动性营销：销售员经常与顾客电话联系，讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议。
5。合伙型营销：公司与顾客一直相处在一起，以找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好的行动的途径。通用电气公司要求公

司工程师常驻购买大设备的客户公司以帮助他们的生产。
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     分成五种。两个极端。一端顾客是数量多利润低，归于基本型；一端数量少利润高，合伙型。
     我们不必分这么细。4种便可。
1，没事不主动联系。有事也不主动联系。
2，很长时间（一般一个季度），想起来了，回访一下。有大事还是联系一下。
3，每月必须一次以上沟通。
4，时间不固定，没事找事也要主动联系。
    
     有几个前提。首先信息要尽量真实，具体，一个不准确的信息，可能为我们带来很大的损失或浪费。有些要经过长期观察，

有些要实地考察判断。二要避免销售员个人感情因素，与有些臭味相投的客户处久了难免会照顾，时间分配得更多，不一定合理。

三要结合消费表看，但不能完全依赖消费表。数据库营销的弊端，就是信息不能百分百真实，这个细化工作，也是一样。
     考虑代理有几个因素，先是意向——本行业门槛低，有心作为的人哪怕是一个，也能搞点事出来。再是实力，毕竟一个人再

拼命，人家十几号人也干死你。这两个凑合了，就值得去拉。还有领导背景公司定位等等，具体的可以具体分析。分类的时候，要

多层次。按地区，产品，类型，分别列。有的放矢，上面造的“矢”多且杂，“的”也要与时俱进。
      具体要什么特征，符合什么条件，分到哪些种类去？目前来说，是个由粗到细的过程。是的，过程。过程咩意思？就是结果

未知，只能走着瞧。可以肯定的说，现在这么粗放，是不行的。细化太过，也是不行的。孔子的中庸之道为何这么NB，就是它笼统

得很无耻，什么都包了——分客户也跑不掉，所以要适度。科特勒同志写水平营销的时候，也想到了这个问题，就是市场细分到不

能再细的时候，就得想别的辙。
      我们这片海，还是太红了。

如果这些个东西写在了QQ空间里，会不会有人看？

    今天在tcl论坛里读了李东生的【鹰的重生】。tcl现在面临着改革的阵痛，重症需猛药，这药开头够猛，讨论誓师都来了，后续的动作，很期待。李东生的话没什么必要转了，把重生的典故抄一下。

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    鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。 此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。 鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！

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       读了这么多理论看了这么多案例，实际中操作却完全不是一回事。人的问题，才是最重要的问题。改革一直是我很关注的议题，一般情况它代表着为了整体利益的提升，而对原有利益的重新分配。重新分配，必然有人要损失，阻力由此而来。大一点说，商君吴起，改革都改得很好了，还是把命丢了；张居正王莽，人在还行，人一死马上恢复原状。小一点说，企业改个革，就意味着裁员下岗，人心动荡。

      变得越多，阻力越大。

      轰轰烈烈，尸横遍野。这是很有意思的事。不过我更崇尚：善战者无赫赫之功。至今仍在工作本扉页上。如果一直在你的掌控下发展的单位，临了要背水一战的改革，就算成功了，也只是对你以前的错误赎罪而已。

     科特勒新编的新千年亚洲版营销管理，与之前的第10版有何不同？4月份买的，现在才开始看。

     读得比上次更细，在顾客价值章，找到一些有用的东西，很简单的方法，之前就是没想明白。我估摸科特勒在重审80/20法则的时候，也发现了问题，客户的细化，是如此重要——长尾理论今日始现江湖，是不是迟钝了一点？

     我们要学会的，首先是了解，然后舍弃，而后才能专注。客户细化是如此，蓝海战略是如此，选择你所爱的事物，亦是如此。

     策略很容易便出炉。但现在似乎没有很好的机会创造出立杆见影的价值。做好体系，等待吧。

      上周日一时想不开，买了两本。自从《销售与市场》变双本旬刊后，再没有买过。我非常讨厌这种急功近利的行为。现在依然如此，一本书有三分之一是广告，有些文章很没内涵，不知道哪里弄来的。不过还有两篇有些启发，不算白买了。有一篇还是俞船长的，毕竟替代品稀缺啊。

       最让人受不了的是关于营销策划机构的广告。国内商家对营销的理解，以前当垃圾，现在当神仙。广告中的营销策划人塑造得象tm古代方士一样，造型独特而神秘，业绩惊天地泣鬼神，国内500强的成功都有他的指点，能撒豆成兵呼风唤雨，傻气直冲云霄。

       真把营销当艺术了？灵感一来就能医死人，活白骨了？什么时候能理智一点。kao。

      

     所谓天时地利人和。新品在什么时候推，是问题首发。有许多要参考的因素，例如老产品将到衰退期了，大环境政策即将改变了，竞争对手的行动要开始了，销售旺季要到了，等等，可能都是影响产品推入市场的关键。市场如战场，一着不慎，满盘皆输。伊利在蒙牛超女红遍大陆的时候，乘隙抢占商超终端大卖优酸乳，时机可谓拿捏精准；盛大这时候卖它的盒子，和微软当年搞电视上网犯的错误一样，心大财雄，地利人和，奈何时不当也。
    时机掌控，全局者也。市场历来变幻莫测，决策永远伴随风险。当为者不计，不当为者有三：一，不要等老产品卖不动了，再去推新品。如同不能等老销售员疲软了，再招新人一样的道理。青黄不接，事倍功半。二，不可一鼓作气，而后衰竭。产品要在市场站稳脚跟，必须经过一段时间的市场磨合和认可，销售部门的学习固化，才能真正走向成熟。初期热火朝天，热度一过便无人问津，屡见不鲜了。花费了全公司初期调研产品开发市场推广销售培训人员推销等等所有的工作的一个产品，只卖了几个月，利润几何？无疑，经营失败也。（此处抛开了短期以牺牲客户关系和市场名誉，追逐高额利润的产品，此类商业行为不能乎?不屑也）三，产品搭配要合理。慢热的产品不要在旺季推，快热的

产品可以在淡季搞——但是难度大，要谨慎。主要是市场投入与销售产出比的最大化——长期，短期，视销售目标而定了
    新品A精心策划，上市不到一月，新品B又强势推出，促销大浪下，A从此湮没无声...这种自乱阵脚的行为，为保证本文质量，笔者不将其列于‘不当为者‘。
    还有价格问题。4P其一，名堂多了。可以另立题目，详细讨论。这里只借四个字：高开低走。市面价高，一为初期产品价值定位，二为保证分销伙伴利润，三为以后再推新品留下降价空间。成交价低，低是指可以降而不是非要降，在合理的渠道价格体系下，才有可能最大化实现市场占有——成交价必然是有梯度了。这点在笔记本市场很明显，为保证价格体系，老产品会适时退出市场，而不会大幅降价清仓；为了协助新品推广以及利润目标，渠道价差控制得非常严谨。值得学习。

    营销活动从来都是公司的集体行为。从产品部诞生，市场部推广，销售部热卖，就目前大多数企业组织结构而言，一般是至上而下，由下返上一个循环的过程。产品和市场部按部就班，如果出问题倒省事了——暂且不论。销售部结构复杂，必须重视。营销总监—区域经理—团队经理—销售员——经销商。一个环节出问题，产品就到不了终端。层次越高，影响覆盖面就越广。就我个人认为，如果销售员不能理解和认同这个产品，他卖得好也是暂时的。同样，管理者不理解这个产品，也无法实行上传下授的职能，执行走样，那必然也是败战一场。我们不可能象P&G，市场强势到可以忽略销售部，因此沟通的重要性，不言而喻。沟通从产品诞生前就应该开始，到产品退出舞台，也不一定结束。在

沟通到位的前提下，为避免销售部门执行走样，要解决的是态度问题（能力问题不是一两招解决的）有两个具体的方法，强调一下。一是先建立样板市场，然后由推广小组，在其它区域复制粘贴。有了样板，销售这个要强的职业，不会再有推脱的借口；有了初期经验，可以少走很多弯路。二是组织新人卖新品。然后新老交融，同化。对新品有抵触情绪不好控制的往往是老销售。与其让老的影响新的，不如先隔离，做出成绩了，让新的同化老的。

    遥想秦池当年标王日，飞扬跋扈为谁雄。虽然白酒不是什么新事物，但是秦池是一个新品牌，在消费者的视角中，本质是一样

的。几亿元轰轰烈烈的广告与促销浪潮下，市场效果确参差不齐——供应链跟不上，质量不过关，经销商闹腾，内部管理混乱，最

终导致崩盘。此为新品推广案例，实有借鉴意义。内外兼修，乃王道也。
    在这些个活动中，销售部门应当承担什么职能？这个是值得探讨的问题。作为接触市场的一线，首先想到的是对终端各类信息

的初步过滤与反馈，这个...至今没有发现一套行之有效的方法，总得有个市场调查部门的插在中间（有这个部门也是很不错了。

） 销售部门要承担这个工作，似乎很难做好。而根据客户的需求和自己的理解（如果懂技术更好），也可以提出中肯的建议。我

认为新品开发过程中，销售部门是要全程参与的，这似乎也很难实现。总是东拼西凑各个部门的人，搞个开发小组，（能搞个组也

是非常难得了）来达到协调的目的。上下欲同者胜，上下欲同，何其不易也。
    场子越拉越大。到此为止了。

     感觉状态很好。还喝了点雪花。应该可以续一点什么。可惜同事在看在线电视剧——还是还珠格格..没什么情绪了。那就摘抄吧。

     今天与朋友聊过后，有所共鸣。吃饭时我努力的在回想看过的一段话，记忆残缺不齐。所幸书在手边，我把它写下来：

      【我认为，作为营销人，首要之义是要真正的认识自我，认清自己能做什么，不能做什么。只有这样，才能真正的有所为有所不为，也才能真正的知道如何在为企业作贡献的同时成长自己，在发展企业的同时成就自己。一个人往往对不能做什么、不能做好什么认识不清。学习如何控制自我的潜质是认识自我的核心。认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中与环境融合。这种外在表现即：平静得面对自己不能改变的事实，勇敢的改变自己能改变的事实，智慧的辨别自己不能改变的事实和能改变的事实。】

      记得还看过类似的话，大致是：神阿，请赐予我勇气，去接受那些不能改变的事实；请赐予我力量，去改变那些可以改变的事实；请赐予我智慧，来分辨两者的区别。

       营销人会信神？可能是我记错了...请作者见谅。

       共勉之。

      

毫无层次感。不知目的何在。

在力推新产品的时期，来个小插曲，利弊如何算？

上周五与一网络公司老总谈到这些事。他比较倾向于做市场第二人——有人把荒拓完了，马上跟进的那种。虽然慢一点，但是稳妥。虽然不能完全赞同他的观点，但这个问题是要再仔细想想的。总是观望的人，必然也不能成事。

对于上下游，市场培育工作，该怎么体会？在我们这个行业，又该如何把握？这个论题要细。

     闲来无事，整理一下遗留的思绪。

     很久之前在【销售与市场】上看到一篇文章，题目不记得了，内容是讲新品推广的。作者是快消行业的高手，因此新品推广的思路，基本是按该行业来的。我记得案例没讲什么，主要是策略分析。较为全面和到位。我便抄到笔记本上了。当时似乎公司没有推什么新品，因此搁置了一些时候，没有仔细回顾。

     很明显，最近的新品开始不断推出，感受自然升温。公司新产品各有不同，推广方式却大同小异。目前视野不够全面，不能客观评价；但管中窥豹，可见一斑。可以看到，经验是不足的。而且有些错误较低级，让人不能理解。

     本人受传统4P理念影响较深，框架仍在此上。新观念很多，当然不能排斥。不过要论营销思维，4P是核心，错不了。

     新品推广的思路应该是怎样？

     首先我们要认识目的。一切营销活动，皆有目的。新品推广自在其中。一般来说推出一个新产品，从市场方面来说，不外乎这几个目的：

     1. 扩充原有产品线，满足原有客户群中不同层次不同方面的需求。此例太多，不必赘述。

     2. 打入之前没有立足的市场。这种情况又分三类，一是原市场定位改变，譬如华硕出华擎，五粮液出五粮醇；二是跨原市场往周边延伸，譬如海尔做手机，tcl卖电脑。三则是跨行业操作，当年巨人盖大楼，算一个吧。三类分得不能很清楚，因为公司的整体运作，不单看一个产品而论。第三种层次太高，我想我们是没什么必要讨论了；前两种操作又有许多有意思的细处，有机会可以详析之，今次不作研究。

     3. 打击竞品。这是花式较多的一类。因为主要目的是打击对手，利润和销量这些神圣要命的数字，反而排在后面，所以方法肯定有不同。可以在单一产品上不计利润的杀价；可以在某一地区，某个时间段，针对某些人群，大力促销，打击竞品，遏制对手的计划。等等。这个，百事和可口可乐玩了上百年了。我们行业也有，就是格调低了点。

     还有些看似合理的产品，其实出于一些无聊短视的目的：譬如对手有了，我们也搞一个；听说这个产品不错，上一个试试；大家都在做这个产品了，我们不能落于人后！ 等等不一而足。不值一提了。

    （ 应该有少许遗漏。回头再审视）从新网的产品线中，不难看到范例。产品没有对错，错的是方法，时间，人。简单目的二字，应该是经过周密调查，综合考虑，多方讨论的结果，包含无数心血。需知营销第一步，便是市场调查——谋定而后动。虽然国内市场较生猛，营销活动多有冲动之举，但我相信，理性才是商场的王道。

 

     目的明确之后，再讲方法。在此之前，需重新定义一下，何谓新品。原有定义无人不知，值得多理解一条的是：只要消费者看起来象新的，它就是新产品。TCL卖手机便是最好的例子，虽然它的成功很短暂。关注需求是当今的主题，不必拘泥。

     新品上市前后，推广的方式有很多种。案例天天可见，不罗嗦。不能全盘铺开，列几点谈谈。

      累了，待续。